从 MBA 看沟通的艺术,来自华顿商学院的三大重点谈判技巧

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「谈判」这个词乍听起来可能很严肃,但其实生活中我们处处都用得到谈判的技巧喔!学会谈判不仅可以成功说服别人,还可以让自己说的话更有逻辑!以谈判课着名的华顿商学院正是 womany MBA 专栏作者 Sabina 的母校,现在就让 Sabina 为我们带来这堂连在华顿商学院都不一定选得到的谈判课吧! (来自华顿商学院:谈判的 12 种技巧)

生活中真是处处都用得到「谈判技巧」,买东西、应徵工作、和老闆、和店员、向爸妈要零用钱、向老婆争取週末打高尔夫球时间、要求小孩乖乖吃饭,全部都需要谈判!

大家或许知道我的母校 - 华顿商学院有个有名的教授 Diamond,他的课在当时是有钱(点数)也不一定买得到;2013 年以前,华顿是用「竞标」的方式在选课,每个学生一年级刚开学会有一笔点数,每堂课用竞标的方式选择教授、时间,我记得当时一开学有 5000 点吧,但是 Professor Diamond 的课最高可以标到 10000 多点!像我这样傻傻选(买)自己想上的课的人,最后根本没机会,那是谁有机会呢?像当年我亲爱的老公那样,买低卖高一些他没有要上的课程,想办法「套利」的人,才有机会在二年级上 Diamond 的课。(推荐给你:快速计算投资报仇的小撇步!)

这样名不虚传的课,果然也让他有无敌的谈判功夫,以下列举一二,我想很多时候我自己被「谈判成功」了还不自知,也是极有可能的!

 

从 MBA 看沟通的艺术,来自华顿商学院的三大重点谈判技巧

1. 绝不当第一个「开价」的人,绝不表现急迫感

最厉害的谈判高手,我想莫过于有经验的二手车行老闆、房屋仲介等「卖方市场」(大多时候,因资讯不透明、供给小于需求,令卖方在交易上处于有利地位的市场),但我老公从来不先开价,儘管面对很喜欢的物件,他会问很多细节,让对方觉得他应该很有兴趣,但每次对方问「先生您预算多少?」他总是像我逛街买鞋那样,说:「我再看看。」他还可以坚决到离开现场,被对方打电话来问,甚至打电话来出价,他才幽幽地说:「那我有空会过去看看。」

就像找工作时,如果妳的雇主问妳期望的薪水多少,妳往往会回答上一份薪水,或者向上加一点来回答,但大部分的情况下,这「开价」可能太高,把雇主吓跑了,也可能太低,雇主马上答应;两种情况都不是最佳解。让雇主先开价,如果比妳的期望低,想想是不是工作环境较好、假期较多,再来进一步谈判,如果比期望高,也不用露出赚到了的表情,考虑各种因素之后再回覆;无论如何,对方开价后,妳就处于一个较有利的谈判位置。(推荐给你:找工作,还是要有矜持)

2. 打破僵局,请发挥妳的想像力!

朋友送了儿子一包英文字母形状的小饼乾,他很爱吃,但是每次找他要的字母,令我头痛不已。「我要 P 的饼乾!」他老大两手一摊,问要不要其他字母,他就是不要,但总有吃完 P 的时候,我问他要不要 Q 啊 J 啊的,没用。有一次我老公餵儿子吃饼乾,儿子还是说:「我要 P!」老公不疾不徐地问:「你要 A 还是 B?」儿子歪头想想,居然说:「B!」就这样,每次他还是先要 P,但最后都高高兴兴地吃了所有其他字母的饼乾。(也推荐:创造谈判双赢的全新方法!)

谈判常常会走到「僵局」,双方僵持不下,不管是以上用选择题代替是非题,还是在拘泥于价钱时,跳出来看「钱以外」的衡量标準,总之,发挥妳的创意,找到所谓的 win-win situation(双赢),把僵局解开。

从 MBA 看沟通的艺术,来自华顿商学院的三大重点谈判技巧

下一页还有更厉害的谈判技巧喔!

3. 直接下结论,不如懂得引导

生小孩前,有一次我和老公到朋友家聚会,回家以后,老公边看电视,一边不经意地闲聊:「朋友说晚上都睡不好耶!因为小孩跟他们睡一张床。」「是喔?怎幺会这样?」在朋友家的时候我没有注意到,顺着老公的讲法,我越想越觉得不对,我说:「这样不好吧?就因为有小孩要牺牲睡眠品质?」老公说:「他们说没办法啊,妳觉得呢?」我正气凛然地说:「当然不行啊!小孩就睡隔壁间啊!」

后来小孩出生,有时候真觉得和小孩一起睡似乎比较方便,但是想起自己曾经信誓旦旦,就还是与老公通力合作,训练小孩自己睡一间。有一次他说溜嘴:「我当时看到朋友的黑眼圈吓呆了!就想要怎幺和妳说...」他觉得如果当时说:「以后小孩出生,我们绝对不能和他一起睡!」我可能就会觉得,哪有一定的,也要看怎幺照顾比较方便啊,扯越多越难有结论。

多厉害啊!事隔多年,我还常常和初次怀孕的朋友说:「我跟妳说,千万不要和小孩睡一起…」,我老公用潜移默化,把他的结论,让我自以为是自己得出的道理;这样的谈判技巧,怎幺比?

从 MBA 看沟通的艺术,来自华顿商学院的三大重点谈判技巧

就像在职场上,妳如果是老闆,或许可以命令员工,但除非面对非常直接的同事,不然面对相同职等的同侪,甚至在上位者,用讨论的方式,引导对方讲出自己自己心中的想法,往往比直接提出一个结论,来得有效、顺畅,又可以避免不必要的争执。(推荐给你:塔罗占卜:找出让老闆对你讚赏有加的小撇步!)

MBA 教我们的事很多,从经营管理,到日常生活,其实处处都可以用到的技巧,不胜枚举。这件事或许也告诉我们,选课要好好选啊!同一间学校出来的,怎幺谈判技巧有差!

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